سياسة التسعير للاسواق الخارجية
السعر هو القيمة النهائية التى يدفعها المشترى للحصول على المنتج ولا يختلف الامر سواء كان هذا المشترى مستهلكا نهائيا او مستخدما صناعيا للمنتجات محل التعاقد او الشراء .
وينبغى قبل وضع سعر التصدير مراجعة اسعار السوق للمنتجات المماثلة اولا ، ثم تحليل عناصر التكاليف الثابتة والمتغيرة للوقوف على طبيعة التكاليف التى تتحمل بها اسعار التصدير .
اهمية تحديد التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة :
ترجع اهمية التعرف على التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة الى تحديد نصيب كل وحدة منتجه من التكاليف الثابتة ومقدار التكلفة المتغيرة للوحدة الواحدة .
ويتحدد التسعير للتصدير على اساس تحميل كل وحدة مصدرة بنصيبها من التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة وذلك تجنبا للوقوع فى قضايا الاغراق الدولى ومخالفة الانظمة الدولية المعمول بها فى هذا الصدد .
وعند التسعير للتصدير ينبغى التركيز على النسبة المستغلة من الطاقة التصميمية او الطاقة القصوى لخط الانتاج المعنى وفقا لما ورد فى كتالوجات المعدات والالات الانتاجية
اسباب ارتفاع التكاليف وضعف القدرة على المنافسة السعرية :
1- زيادة نسبة الفاقد فى مختلف مراحل العملية الانتاجية
2- انخفاض انتاجية العمل لاسباب عديدة منها :
- ضعف التدريب
- انخفاض الروح المعنوية واحساس العاملين بعدم النتماء
- عدم كفاءة الصيانة وتعطل خطوط الانتاج
- تقادم خطوط الانتاج
- ضعف التخطيط للانتاج
- ضعف الاشراف
3- عدم تشغيل المصنع بكامل طاقتة الانتاجية
4- زيادة عدد العاملين عن الحد الامثل للانتاج
5- ارتفاع تكاليف النقل
6- ارتفاع تكاليف التخزين
7- ارتفاع تكاليف البيع والتوزيع
8- زيادة المصروفات العامة الغير مباشرة
9- زياده تكاليف بعض او كل مدخلات الانتاج
10 - تزايد الاعباء المالية المحملة على تكاليف الانتاج
وضع التعادل ومدى التسعير وهامش الامان
يمكن بيان سعر التعادل وسعر التوازن ومدى التسعير وهامش الامان من خلال التحليل البيانى لنقطة التعادل وذلك على النحو الوارد فى الرسم البيانى التالى
التعادل : هو حجم الانتاج الذى تتعادل عنده التكلفة الكلية مع الايراد الكلى ، ويبين التعادل علاقة كل من حجم الانتاج والمبيعات بالربح والتكاليف الثابتة والمتغيرة
نقطة التعادل : هى النقطة التى يتقاطع عندها خط الايراد الكلى مع منحنى التكاليف الكلية
مدى التسعير (هامش الامان ) : هو الفرق بين نقطة التعادل والحد الاقصى للطاقة الانتاجية ، اى الطاقة التصميميه لخط الانتاج . وبمعنى اخر فهو المدى المتاح للمنشأة للتحرك خلاله بالسعر وفقا لمتطلبات السوق ، حيث يضع سعر التعادل الحد الادنى للتسعير ، وبعد هذا السعر يبدا المدى الذى يمكن التحرك فيه فى الاتساع ليصل الى اقصاه عند وضع التوازن ، اى التشغيل بالطاقة التصميمية القصوى .
سعر التوازن : هو السعر الذى يحقق للمنشأة اكبر ربح ممكن ولا شك ان السعر هو السعر المحدد عند الانتاج بالطاقة القصوى ، وعنده يكون نصيب الوحدة المنتجة من التكاليف الثابتة ادنى ما يمكن
ويتسم قرار تسعير الصادرات عموما بتعقيدات كثيرة اذا ان هناك مجموعة كبيرة من العوامل المحددة والمقيدة لهذا القرار .ومن هذه العوامل على سبيل المثال التكاليف الاجمالية للانتاج ، والتكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة والتكاليف الحدية والتكاليف الادارية ، تكلفة الفرصة البديلة وتكاليف النقل والتخزين ورسوم التصدير والجمارك المفروضة فى الاسواق الخارجية ، وقوانين مكافحة الاغراق ، وقرارات التسعير والاعراف التجارية ، واسعار الصرف والتضخم واستراتيجيات التسعير التى يتبعها المنافسون ، .......الخ .
وكل هذه المتغيرات تجعل عملية اتخاذ قرار بالتسعير فى الاسواق الخارجية من قبيل القرارات الصعبة التى تواجه القائمون على ادارة المنشأة الراغبة فى اختراق الاسواق الدولية .
وفضلا عن ذلك فان اوضاع السوق ، والتكتلات ، ومركز الشركة ذاتها فى هيكل السوق ، يعكس قرارات تسعير متباينة .
وسعر المنتج يعد احد العناصر فى المزيج التسويقى للمنشأة ، ذلك ان سعر المنتج يؤثر وبدرجة كبيرة فى الطلب على المنتج ، ومقدار الايراد الكلى والحد الذى تحققة المنشأة .
ورغم اهمية السعر فانه يجب معالجته فى اطار متكامل مع بقية عناصر المزيج التسويقى .
فمن هنا يتبين لنا ان نظريات التسعير جميعها تشير الى ضرورة الاخذ بجانبى مهمين هو العرض والطلب مع الاعتبار عند تحديد السعر المناسب ، غير ان الواقع العملى يشير الى ان معظم الشركات تتجه وتعتمد على اساليب اخرى للتسعير ربما من اهمها التجربة والخطا، او التكلفة المتوسطة مضافه اليها هامش معين للربح .
وتعتمد الطريقة المستخدمة على هيكل السوق هو الوضع الاحتكارى الذى تتميز به المنشأة من عدمه .
